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Dienstag, 30 September 2014 13:14

Die Arbeit am Tatort

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In Wirklichkeit ist die Arbeit der deutschen Mordkommissionen viel weniger spannend: überwiegend Schreibtischarbeit, mühsame Recherchen.

Wenn Verkäufer in der Woche zwischen den Krimisonntagen ihre Big Deals verfolgen, sieht das ganz ähnlich aus. Viel Kleinarbeit im Büro. Es müssen Fragen beantwortet werden wie

Wer ist an dieser Kaufentscheidung beteiligt?
Mit welchem Einfluss?
Wer ist dafür und wer ist dagegen? Warum?
Wer sind meine Wettbewerber?
Wer wird die Entscheidung treffen?

Um die richtigen Antworten auf diese Fragen zu bekommen, brauchen Sie tatsächlich detektivische Fähigkeiten wie Geduld, ein gutes Auge für das, was fehlt, und den Blick für das Ganze.

Wir haben ein Werkzeug entwickelt, das Ihnen für die Arbeit an Ihren "Tatorten" Zeit und Geld spart. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, sprechen Sie mich einfach an.

Silvia Schmid

Bank am Chiemsee

Donnerstag, 07 August 2014 08:56

Sie verbrennt viel Geld, stimmt`s?

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Stimmen Sie zu, dass die Neukundengewinnung der Kostenkiller Nr. 1 im Vertrieb ist? Und dass viele Verkäufer gerne einen Bogen darum machen...

Selbst die Besten im B2B Vertrieb bekommen nur bei 4 von 100 Neukunden einen Termin. Seit 22 Jahren sind wir auf die Neukundengewinnung im komplexen B2B Geschäft konzentriert. 2004 fanden wir eine radikale Lösung für den Kostenkiller Neukundengewinnung. Er liefert Ihnen drei handfeste Vorteile:

  •   Die idealen Kunden für Ihre Leistung mit Informationen zur gezielten Ansprache.
      Frei Haus, sofort nutzbar. Wahlweise 50, 100 oder 200.
  •   Veränderungen in den Kundenunternehmen, die Ihre Auftragschancen stark erhöhen.
      Ganz frisch. Innerhalb 14 Tagen nach der Veränderung.
  •   Eine Auftragswahrscheinlichkeit zwischen 30 bis 70 Prozent.
      Unglaublich? Nein, eine bewährte Systematik.

     Wenn Sie mehr Aufträge und weniger Vertriebskosten anstreben, sprechen Sie mich an.
     Silvia Schmid
     Telefon 08621 - 648050
    Sonnenblume
Dienstag, 24 Juni 2014 13:51

Kostenfresser Neukundengewinnung?

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Die Neukundengewinnung im Firmenkundengeschäft ist teuer und bei vielen Verkäufern unbeliebt. Kein Wunder! Immer noch telefonieren viele irgenwelche Adresslisten ab und ernten ein Nein ums andere. Das macht wenig Spaß. Wenig Freude bereiten auch die gewonnenen Termine, die über ein abgegebenes Angebot hinaus nichts einbringen. Bei breit angelegten Aktionen zur Neukundengewinnung werden zu viele Firmen angesprochen, die jetzt oder nie kaufen werden.

"Spitz statt breit!" wird mehr erreicht. Die feine Auswahl der Kunden mit dem Idealkundenprofil führt zu ganz anderen Ergebnissen. Nur wenn die klar definierten Merkmale des Profils erfüllt sind, wird eine Firma angesprochen. Das Idealkundenprofil ist deutlich wirksamer als die gängigen Marktsegmentierungen nach Mitarbeiteranzahl und anderen Parametern, die man bei den Adressverlagen kaufen kann.

Die b2b Verkaufschancenanalyse liefert neben den Idealkundenprofilen im Schnitt sieben Informationen für die gezielte Kundenansprache. 20 Neukunden aus 100 Ansprachen sind machbar. So macht die Neukundengewinnung den Verkäufern mehr Spaß und für die Verkaufsorganisation rechnet sich die Kampgane rasch und sicher.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, sprechen Sie mich einfach an.

Silvia Schmid

Freitag, 09 Mai 2014 09:33

Ungeduld killt Umsatz

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"Der General, der eine Schlacht gewinnt, stellt vor dem Kampf im Geiste viele Berechnungen an. Der General, der verliert, stellt vorher kaum Berechnungen an. So führen viele Berechnungen zum Sieg und wenig Berechnungen zur Niederlage - überhaupt keine erst recht!"

So unmissverständlich hat es der Chinese Sunzi vor 2500 Jahren formuliert. Sein Buch "Die Kunst des Krieges" hat bis heute nicht von seiner Aktualität eingebüßt. Gerade für das Ringen um die ganz großen Abschlüsse kann man viel von diesem Philosophen und General lernen.

Einer der Umsatzkiller ist die Ungeduld der Verkäufer. Sie wollen rasch zum Verkaufserfolg kommen. Manchmal werden sie auch zu einer hohen Schlagzahl, also einer hohen Kontaktfrequenz angetrieben. Diese Ungeduld der Verkäufer oder ihrer Chefs hat ihren hohen Preis. Verkaufsanstrengungen, die ohne ausreichende Informationen vorangetrieben werden, scheitern fast immer.

Das Gewinnen von Big Deals ist mit einem Puzzle vergleichbar. Sie müssen zuerst alle erfolgsrelevanten Informationen gewinnen und richtig zuordnen, dann handeln. Das erfordert vor allem Geduld.

Ich wünsche Ihnen viel Zeit zum Nachdenken!
Silvia Schmid

Glücksbringer

Dienstag, 25 März 2014 12:48

Das Geschäft systematisch steigern

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Über erfolgreiches Verkaufsmanagement ist alles schon aufgeschrieben und bekannt. Alles Neue ist das Alte in neuen Gewändern, also etwas Englisch und viele Superlative. Trotzdem sind wenige Verkaufsorganisationen sehr erfolgreich und viele eher Mittelmaß. Warum?

Die erfolgreichen Verkaufsorganisationen planen ihr Tun und tun es dann auch so wie geplant. Klingt banal. Ist es jedoch nicht! Entscheidend sind die richtige Methode und die eiserne Disziplin. Die beiden Voraussetzungen werden von Dale Carnegie bis Warrren Buffett immer wieder genannt. Und ganz so einfach ist es eben nicht, beides in der zu vielfältigen und zu schnellen Welt einzuhalten.

Hier sind die zwei Voraussetzungen für dauerhafte Verkaufserfolge:
1. Das Verständnis für den Markt und seine Anforderungen.
2. Die disziplinierte, prozessorientierte Vorgehensweise im Vertrieb.

Ja, die Erfolgreichsten kommen mit den Herausforderungen im umkämpften Firmenkundenmarkt besser klar. Wie machen sie das? Sie stellen sich die richtigen Fragen:

- Wer sind unsere idealen Kunden?
- Was genau wollen diese Kunden?
- Wer sind die Personen im Kundenunternehmen, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind?
- Was beeinflusst jeden von ihnen bei der Entscheidung?
- Wie können wir für die Kunden einen Mehrwert bieten, wofür sie bereit wären, einen angemessenen Preis zu zahlen?

Der systematische Verkaufsansatz hilft Ihnen, verlockenden Gelegenheiten zu widerstehen und sich auf die wirklich erfolgversprechenden Kunden zu konzentrieren. Was zählt ist, wie viel unterm Strich übrig bleibt infolge des Einsatzes von Know How, Leistung und Kapital.

Herzlichen Dank für Ihr Interesse heute!
Besuchen Sie uns wieder
Silvia Schmid

 

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