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Dienstag, 24 November 2015 09:05

In der Falle

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Der Gesprächspartner zeigte sich interessiert. Ein Angebot wurde erstellt und zugestellt. Doch dann - kein Folgetermin, trotz wiederholter Versuche. Warum stecken so viele Verkäufer in dieser Falle?

Sehr häufig liegt es daran, dass der Gesprächspartner im Unternehmen die Rolle des Einkäufers hat. Er führt die ersten Gespräche mit Verkäufern, informiert sich und schirmt den Kaufentscheider ab. Gelingt es nicht, den Entscheider persönlich zu treffen, bleibt es meistens beim Angebot ohne Auftrag. Was tun? Wenn Sie den Auftrag unbedingt erzielen wollen, haben Sie vier Möglichkeiten, um aus der Falle zu entkommen:

- Sie gewinnen den Einkäufer für einen gemeinsamen Termin mit dem Entscheider.
- Sie haben einen anderen Zugang zum Entscheider, den Sie nutzen können.
- Sie sprechen den Entscheider direkt an.
- Sie warten bis ein anderer die Rolle des neuen Einkäufers übernimmt und gewinnen ihn für einen gemeinsamen Termin mit dem Entscheider.

Jede der vier Optionen birgt Vor- und Nachteile. Wägen Sie in Ruhe ab, wie Sie im konkreten Fall weiter vorgehen.

Ich drücke Ihnen für die richtige Entscheidung den Daumen!
Silvia Schmid

Chiemsee im Winter

Mittwoch, 12 August 2015 12:34

Die Wünsche der Kunden

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Was wünschen sich Ihre Gesprächspartner beim ersten Termin? Diese Frage beantworteten 200 Kaufbeeinflusser in mittelständischen Unternehmen. Das Ergebnis:

- Einen gut vorbereiteten Verkäufer
- Sich gut verstanden fühlen
- Auf den Kundenbedarf zugeschnittene Informationen
- Eine kurze und verständliche Präsentation des Angebots

Vielleicht reflektieren Sie Ihr Verhalten mal anhand der vier Wünsche. Falls Sie eine Möglichkeit zur Verbesserung Ihrer Ersttermine finden, hat es sich schon gelohnt!

Ich wünsche Ihnen viele gute Ersttermine
Silvia Schmid

Sonnenblume

Freitag, 22 Mai 2015 11:15

Vor 2500 Jahren

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500 vor Christus wurde eins der besten Bücher über den komplexen B2B Vertrieb geschrieben. Der chinesische Philosoph Sunzi gab ihm den Titel "Die Kunst des Krieges".

Eine kleine Kostprobe: " Wenn du den Feind kennst und dich selbst, brauchst du den Ausgang von hundert Schlachten nicht zu fürchten. Wenn du dich selbst kennst, doch nicht den Feind, wirst du für jeden Sieg, den du erringst, eine Niederlage erleiden. Wenn du weder den Feind noch dich selbst kennst, wirst du in jeder Schlacht unterliegen."

Das klingt weitaus kräftiger als die Erfolgsformel "Von der Information zur Produktion". Je mehr konkrete Informationen Sie über einen potenziellen Firmenkunden haben, desto bessere Verkaufsansätze können Sie entwicklen und umso größer sind Ihre Verkaufschancen.

Vielleicht gönnen Sie sich mal eine Auszeit für das dünne Bändchen...
Silvia Schmid

Vor 2500 Jahren

 

Donnerstag, 19 März 2015 11:01

Leise und wo anders

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Nachhaltige Vertriebserfolge werden leise verursacht. Und sie werden nicht in den hektischen Augenblicken des Alltags errungen, sondern durch die ruhige Festlegung im Vorhinein.

Das ist dem Erfolg an der Börse sehr ähnlich: von Sir John Templeton, einem der Erfoglreichsten, ist bekannt, dass er seine Kaufentscheidungen an der Börse schon lange vor dem Auftreten eines Kursrutsches traf. Er führte immer einen Wunschzettel mit Wertpapieren von Unternehmen, die seiner Meinung nach zwar gut geführt, aber zu teuer waren. Oft hatte er bei seinen Brokern Orders für diese Wunschzettel-Aktien für den Fall, dass der Markt so weit abrutschte, dass er ihre Preise auf ein Niveau herabzog, auf dem er sie als Schnäppchen betrachtete.

Die außergewöhnlichen Erfolge der besten Verkäufer basieren ebenso auf einer festgelegten Systematik: Sie engagieren sich, wenn der potenzielle Kunde ausreichende Punktzahl des Idealkunden erfüllt. Sie steuern die erfolgversprechenden Projekte gezielt durch ihren Verkaufstrichter. Die Schrittfolge ist klar, nichts muss neu erdacht werden.

Verkaufserfolge und Börsenerfolge setzen zweierlei voraus: Eine gut durchdachte Systematik und die notwendige Disziplin, sich an diese Systematik zu halten.

Ich wünsche Ihnen die nötige Disziplin, wenn`s drauf ankommt

Silvia Schmid

Frühling 

Mittwoch, 21 Januar 2015 10:33

Zeitnot

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Wenn Sie mehrere Verkaufsvorgänge zugleich bearbeiten, daneben in ein internes Projekt eingebunden sind und die Personaldecke in Ihrer Abteilung sowieso schon sehr dünn ist, kann es leicht passieren, dass Ihre Verkaufsergebnisse darunter leiden.
Denken Sie für eine Minute darüber nach, wie viele Stunden Sie jede Woche für die folgenden Aufgaben aufwenden:

- Intern eine Lösung für den Kunden verkaufen
- Beratungsprotokolle, Besuchsberichte und Spesenabrechnungen schreiben
- Weitere Papierarbeit erledigen
- An Meetings teilnehmen
- Angebote erstellen
- An einem internen Projekt mitarbeiten
- Zu den Filialen oder Kunden fahren

Viele Verkäufer leiden unter Zeitnot. Den Begriff gibt es auch beim Schachspiel. Wenn ein Spieler nur noch wenig Zeit für die erforderlichen Züge hat, gerät er in Zeitnot. Die Gefahr, Fehler zu machen steigt. Diese Gefahr besteht auch im Vertrieb.

Mit dem Idealkundenprofil machen sie das Beste aus der knappen Verkaufszeit. Das Werkzeug hilft Ihnen, sich auf die erfolgversprechenden Verkaufsvorgänge zu konzentrieren.

Vielleicht bei Ihrer nächsten strategischen Pause...
Silvia Schmid

Winter



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